Pitch & Convince

Gestaltung des Pitches

Wenn wir nun durch eine oder mehrere dieser Methoden unser Ziel kritisch aufgearbeitet haben, dann ist es so weit und der Pitch kann ausgestaltet werden. Für diese Ausgestaltung gibt es einige Empfehlungen und Methoden in der Gliederung.

3+1Variante

Die 3+1 Variante bietet eine zeitsparende und effektive Struktur für einen überzeugenden Pitch. Dieser Ansatz folgt einem klaren Schema: Im ersten Satz wird ein prägnanter Überblick gegeben, der die Schlüsselelemente wie Nutzer, Anforderungen, Lösung und Nutzen umfasst. Im zweiten Satz wird die Besonderheit des Angebots herausgestellt, wodurch die Aufmerksamkeit des Publikums sofort geweckt wird. Der dritte Satz hebt die Neuheit oder Einzigartigkeit der Idee hervor, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Als empfehlenswerte Ergänzung kann ein vierter Satz eingefügt werden, der eine klare Handlungsaufforderung enthält und damit das Publikum aktiv zur weiteren Interaktion auffordert. Diese Methode orientiert sich an der AIDA-Methode aus dem Marketing, die darauf abzielt, Aufmerksamkeit (Attention) zu erregen, Interesse (Interest) zu wecken, ein Verlangen (Desire) zu erzeugen und zur Handlung (Action) aufzurufen (Riedl, 1992). Sie ermöglicht eine präzise und zielgerichtete Kommunikation im begrenzten Zeitrahmen eines Elevator Pitches (Funken; Altenschmidt, 2021).

Abbildung 3: Schnell und effektiv zum Ziel: die 3+1 Variante

Bei der 3+1 Variante liegt der Fokus stark auf dem Zuhörer, indem der Nutzen für potenzielle Kunden oder Investoren in den Vordergrund gestellt wird. Dies steigert die Relevanz der Botschaft und erhöht die Chancen auf Interesse und Engagement des Publikums.

Ein wesentlicher Bestandteil der Methode ist die Betonung der Einzigartigkeit des Angebots. Die Besonderheit der Idee oder des Produkts wird herausstellt. Dies ermöglicht eine deutliche Abgrenzung vom Wettbewerb, was in einem umkämpften Marktumfeld besonders wichtig ist. Zusätzlich wird Neugier und Interesse beim Zuhörer erzeugt. Diese Spannung ist entscheidend, um die Aufmerksamkeit des Publikums zu fesseln und eine nachhaltige Erinnerung an die präsentierte Idee zu hinterlassen.

Der abschließende Satz ist für die Handlungsorientierung des Pitches unerlässlich. Eine klare Handlungsaufforderung motiviert das Publikum dazu, auf die Präsentation zu reagieren, sei es durch eine Kontaktaufnahme, einen Website-Besuch oder die Vereinbarung eines weiterführenden Gesprächs. Es gibt dem Pitch einen verbindlichen Übergang vom Präsentierenden zur Zuhörenden Person.

Die 3+1 Methode zeichnet sich durch ihre Anpassungsfähigkeit aus. Sie ist flexibel genug, um auf unterschiedliche Geschäftsideen, Produkte oder Dienstleistungen abgestimmt zu werden, was sie zu einem wertvollen Werkzeug in einer Vielzahl geschäftlicher Kontexte macht, von Start-up-Pitches bis hin zu Networking-Events oder einfachen Team-Idee-Präsentationen.

Die 4A-Methode

Die 4A-Methode (Anrede, Aufhänger, Anliegen, Appell) bietet eine einfache und effektive Struktur für ein emotionales Verkaufsgespräch. Die Vorgehensweise ist einfach: Nach einer kurzen, persönlichen Anrede wird dem/der Adressat*in im Aufhänger erklärt, warum gerade mit ihm/ihr gesprochen wird. Dieser Ansatz weckt Neugierde, da der/die Adressat*in herausfinden möchte, warum er/sie als richtige Ansprechperson für das Anliegen betrachtet wird. Das Anliegen beschreibt präzise den Nutzen, den die vorgestellte Idee für ihn/sie hat. Schließlich schließt man mit einem klaren Appell, der den/die Zuhörer*in aktiv zum Handeln auffordert. Auf diese Weise wird der*die Zuhörer*in in den Dialog einbezogen und dazu angeregt, proaktiv zu werden. Diese Methode fördert eine persönliche Bindung und unterstützt ein effektives emotionales Engagement im Rahmen des Elevator Pitchs. (Schäfer, 2012)

Perspektivwechsel

Die Anwendung des Perspektivwechsels im Pitch ist ein kritischer Erfolgsfaktor. Ein umfassendes Verständnis für die Ziele, Probleme, Schwächen und Motivationen des/der Rezipient*in ist von entscheidender Bedeutung. Unsicherheiten in diesem Bereich können dazu führen, dass der Pitch nicht die gewünschte Wirkung erzielt. Perspektivwechsel bedeutet, sich bewusst in die Lage des/der potenziellen Kund*in zu versetzen, um Fragen zu beantworten, die diese*r haben könnte. Man überlegt, welche Informationen für den/die Empfänger*in von Interesse sind, vor welchen Herausforderungen er/sie stehen könnte, welchen Nutzen er/sie aus der präsentierten Idee ziehen kann, wonach er/sie strebt und welche Chancen sich für ihn/sie eröffnen. Durch diesen sensiblen Perspektivwechsel wird sichergestellt, dass der Elevator Pitch gezielt auf die Bedürfnisse und Anliegen des Publikums zugeschnitten ist, was die Erfolgschancen des Gesprächs deutlich erhöht. (Funken & Altenschmidt, 2021)

Vorbereitung und Gestaltung des Pitches

Zur Vertiefung dieses Themas empfehlen wir die Literatur der angegebenen Quellen. Ausführliche Quellenangaben finden sich auf der Seite „Fazit und Literatur“.

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