Pitch & Convince
Umsetzung
| Die effektive Umsetzung der Schlüsselkomponenten und Kommunikationstechniken spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Pitches. |
Nutzenargumentation
Die Nutzenargumentation in einem Pitch ist entscheidend, um das Interesse und die Neugier der Zuhörer zu wecken und die Basis für weiterführende Gespräche zu schaffen. Um den Nutzen effektiv zu kommunizieren, müssen Sie zunächst die Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte Ihres Publikums verstehen. Dies erfordert einen Perspektivwechsel, bei dem Sie sich in die Lage Ihrer Zuhörer*innen versetzen. Eine gründliche Zielgruppenanalyse hilft Ihnen, die Sprache und die Argumente zu finden, die bei Ihrem Publikum am besten ankommen. Heben Sie die Vorteile hervor, die für Ihre Zuhörer am wichtigsten sind. Es geht nicht darum, alle möglichen Vorteile aufzuzählen, sondern diejenigen herauszustellen, die für das Publikum am relevantesten sind. In der Darstellung des Nutzens gilt es, die Komplexität der Idee radikal zu reduzieren und sich auf die relevanten Vorteile zu konzentrieren (Funken & Altenschmidt, 2021).
Storyline
Der Einsatz von Storytelling, insbesondere im Rahmen eines spontanen Elevator Pitches, ist eine wirkungsvolle Kommunikationstechnik. Dabei wird die Botschaft in eine zusammenhängende Kurzgeschichte eingebettet, wodurch Strategien wie der Golden Circle oder die SKIN-Methode genutzt werden können. Dieser narrative Ansatz erleichtert nicht nur den Gesprächseinstieg, sondern weckt auch auf emotionale Weise Interesse. Menschen verbinden sich emotional eher mit Geschichten als mit abstrakten Konzepten. Verwenden Sie daher konkrete Beispiele oder Erzählungen, um zu illustrieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Idee einen Unterschied machen kann (Heath & Heath, 2007). Geschichten helfen dabei, komplexe Ideen greifbarer und erinnerungswürdiger zu machen. Sie erleichtert das Verständnis und erhöht die Chance, dass die Kernbotschaft nachhaltig im Gedächtnis bleibt. (Schawel & Billing, 2018)
Call-to-Action
Vor allem ein klarer Call to Action am Ende macht den Elevator Pitch erfolgreich. Es ist entscheidend, die Schlussbotschaft aktiv zu gestalten und die angesprochene Person zur Erwiderung auf den Pitch zu bewegen. Der Aufruf zum Handeln dient als direkte Einladung an das Publikum, auf den Pitch zu reagieren, und erfüllt mehrere wichtige Funktionen. Ein effektiver Call to Action motiviert die Zuhörer, aktiv zu werden, anstatt nur passiv zuzuhören. Dies kann dazu beitragen, dass die präsentierten Informationen besser im Gedächtnis verankert werden, da aktive Beteiligung die Erinnerung und das Engagement verstärkt. Ein spezifischer Call to Action verleiht dem Pitch ein Gefühl der Dringlichkeit und Verbindlichkeit. Er macht deutlich, dass eine Reaktion oder Aktion erwartet wird, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass das Publikum reagiert.
Ein gut formulierter Call to Action gibt dem Publikum eine klare Vorstellung davon, was als nächstes zu tun ist. Ob es sich um die Vereinbarung eines Meetings, die Anforderung weiterer Informationen oder die Prüfung einer Geschäftsmöglichkeit handelt – ein klarer Call to Action definiert die nächsten Schritte in der Interaktion. Er sollte klar und unmissverständlich formuliert sein. Vermeiden Sie vage Anweisungen und seien Sie präzise in dem, was Sie von Ihrem Publikum erwarten. Nutzen Sie keine Konjunktive, Kommunikationsweichmacher, keine “Nicht-Botschaften” oder mehrdeutigen Aussagen und adressieren Sie Ihren Call to Action an eine Konkrete Person/Gruppe. Stellen Sie sicher, dass Ihr Call to Action für Ihr Publikum relevant ist. Er sollte einen logischen Abschluss Ihres Pitches darstellen und zu den Bedürfnissen und Interessen Ihrer Zuhörer passen.
Der Call to Action ist der Schlüssel zum Erfolg, da die aktive Teilnahme des Gehirns an der Reaktion nicht nur die Erinnerung verstärkt, sondern auch langfristige Wirkungen erzielt. Die Vereinbarung zu einem vertieften Gespräch, einer Antwort oder einer Evaluation ist nur dann erreichbar, wenn der Call to Action präzise und überzeugend formuliert ist (Riedl, 1992).
Umsetzung
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Zur Vertiefung dieses Themas empfehlen wir die Literatur der angegebenen Quellen. Ausführliche Quellenangaben finden sich auf der Seite „Fazit und Literatur“.