Pitch & Convince
Ziele
| Um in der Lage zu sein, Begeisterung weiterzuvermitteln, muss zunächst die eigene Begeisterung rational analysiert und die eigenen Ziele für die zu pitchende Idee festgehalten werden. Dabei hilft ein systematisches Vorgehen. Strukturiere zum Beispiel mithilfe einer der folgenden Methoden, die Dir dann auch als große Stütze für das Verfassen des Elevator Pitches dient. |
SMART-Methode
Die SMART-Methode ist ein bewährtes Instrument, das dazu dient, Ziele so zu setzen, dass sie klar definiert, messbar, ansprechend aber realistisch, und zeitlich festgelegt sind. Die fünf Buchstaben des Akronyms stehen für Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert.
Spezifisch: Ein Ziel sollte konkret und klar formuliert sein. Statt allgemeiner Absichten sollten klare Fragen beantwortet werden: Was genau möchten wir erreichen? Warum ist dies wichtig? Wer ist beteiligt?
Messbar: Es ist wichtig, Fortschritte objektiv messen zu können. Ein messbares Ziel stellt sicher, dass es objektive Kriterien gibt, um den Erfolg zu bewerten. Wie werden wir den Fortschritt quantifizieren?
Attraktiv: Ein Ziel sollte motivierend und ansprechend sein. Es sollte inspirieren und einen klaren Sinn und Zweck vermitteln. Warum ist dieses Ziel es wert, verfolgt zu werden?
Realistisch: Ziele sollten anspruchsvoll, aber erreichbar sein. Es ist wichtig sicherzustellen, dass die Ressourcen zugänglich sind, um das Ziel zu erreichen. Ist das Ziel angesichts der verfügbaren Ressourcen und Fähigkeiten realistisch?
Terminiert: Jedes Ziel benötigt einen klaren Zeitrahmen. Ein Zeitrahmen setzt nicht nur eine Deadline, sondern schafft auch einen Sinn für Dringlichkeit. Wann möchten wir das Ziel erreicht haben?
Durch die Anwendung der SMART-Methode auf die Zielsetzung des Pitches, wird gewährleistet, dass Klarheit, Fortschrittsmessung und Motivation, entscheidende Faktoren für einen überzeugenden und zielgerichteten Auftritt, reflektiert wurden. Die SMART-Methode ist inzwischen aus dem Standardrepertoire der modernen Arbeitskraft nicht mehr wegzudenken und bietet ebenfalls eine äußerst nützliche Herangehensweise bei der Konzeption eines Pitches (Funken & Altenschmidt, 2021).
Zur Anwendung der SMART-Methode bieten sich aus der Erfahrung einige Hinweise an:
- Schreiben Sie Ihr Ziel auf. Mit der Verschriftlichung mit Stift auf Papier fördern sie nicht nur kognitive Prozesse (Mueller & Oppenheimer, 2014). Ein Ziel, schwarz auf weiß kann sich als verbindlicher darstellen (Gardner & Albee, 2015).
- Formulieren Sie zunächst zu jedem der SMART-Begriffe eine kurze Erläuterung.
- Verfassen Sie dann einen Satz, der Ihr Ziel formuliert.
- Verfassen Sie diesen Satz in die Zukunft blickend in der Vergangenheitsform („Am 31.12.2050 habe ich … erreicht.)
Minto-Pyramide
Die Minto-Pyramide, auch bekannt als das Pyramidale Prinzip, ist ein Kommunikationswerkzeug, das insbesondere im Bereich des Managements und der Unternehmensberatung genutzt wird. Die Methode wurde von Barbara Minto entwickelt, die bei McKinsey & Company tätig war. Ihr Ansatz zielt darauf ab, komplexe Informationen und Argumente klar, logisch und effizient zu strukturieren und zu präsentieren.
Die Anordnung von Botschaften, Argumenten und Belegen in einer pyramidenförmigen Struktur ermöglicht eine prägnante und leicht verständliche Präsentation von Ideen (Schawel & Billing, 2018). Die klare Formulierung der Hauptbotschaft, gestützt von überzeugenden Argumenten und diese unterstützenden Belege, erleichtert das Verständnis und verankert den Inhalt nachhaltig (Minto, 2009).
Bei der Vorbereitung der Argumentation mit Hilfe der Minto-Pyramide kann folgendes beachtet werden:
Kernbotschaft an der Spitze: Die wichtigste Aussage oder Schlussfolgerung steht an der Spitze der Pyramide. Dies soll sicherstellen, dass das Hauptargument sofort klar und deutlich kommuniziert wird.
Unterstützende Argumente und Ebenen: Unter der Hauptbotschaft werden unterstützende Argumente in einer hierarchischen Struktur angeordnet. Jede Ebene der Pyramide bietet mehr Details und spezifische Informationen, die die oberen Ebenen stützen.
Logische Gruppierung und Reihenfolge: Die Informationen auf jeder Ebene der Pyramide sollten logisch gruppiert und in einer Reihenfolge präsentiert werden, die das Verständnis erleichtert. Dies kann durch eine MECE-Struktur (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive) erreicht werden, bei der alle relevanten Punkte abgedeckt werden, ohne sich zu überschneiden.
Die Minto Pyramide ist eine sehr wirksame Methode, jedoch birgt sie die Herausforderung, die Kernbotschaft ohne vorherige Heranführung zu präsentieren. Dies kann bei einer Zielgruppe mit mangelnden Fachkenntnissen oder anderer Überzeugung zu einem frühen Verlust des Interesses führen. Minto führt ihre Argumentation ähnlich der eines Richters: »Zunächst das Urteil, dann die Begründung des Urteils. Es ist entscheidend, das Publikum vorab richtig einzuschätzen, wenn diese Methode anwendet wir (Funken & Altenschmidt, 2021).
Bei der Wahl der Präsentationsmethode sollte darüber nachgedacht werden, ob die Methode zum gesetzten Ziel führt. Die Minto-Pyramide ist zwar ein sehr effektives Werkzeug für die Strukturierung und Präsentation von Informationen, aber wie jede Methode hat auch sie ihre Grenzen und Kritikpunkte.
Voraussetzung von Vorwissen: Die Methode setzt voraus, dass das Publikum ein grundlegendes Verständnis für das Thema hat. Wenn die Kernbotschaft zu Beginn präsentiert wird, ohne dass das Publikum ausreichend Hintergrundwissen hat, kann dies zu Verwirrung oder Desinteresse führen.
Übermäßige Vereinfachung. Die Notwendigkeit, Informationen in eine strikte hierarchische Struktur zu pressen, kann dazu führen, dass komplexe Themen übermäßig vereinfacht werden. Dadurch könnten wichtige Nuancen und Details verloren gehen.
Risiko der Voreingenommenheit. Die frühzeitige Präsentation der Schlussfolgerung kann eine Voreingenommenheit schaffen und die Offenheit des Publikums für alternative Interpretationen oder Argumente verringern.
Mangelnde Flexibilität: Die strikte hierarchische Struktur kann in bestimmten Situationen als unflexibel empfunden werden, insbesondere wenn die Dynamik der Diskussion eine Anpassung der Argumentationsreihenfolge erfordert.
Herausforderung in der Vorbereitung: Die Erstellung einer effektiven Minto-Pyramide kann zeitaufwendig sein, da sie eine sorgfältige Analyse und Organisation der Informationen erfordert.
Eingeschränkte Anwendbarkeit: Während die Methode in vielen geschäftlichen und akademischen Kontexten nützlich ist, ist sie möglicherweise nicht für alle Arten von Kommunikation oder in allen Kulturen gleich effektiv.
Mögliche Vernachlässigung emotionaler Aspekte: Die Methode konzentriert sich stark auf Logik und rationale Argumentation, was in Situationen, in denen emotionale Appelle oder eine stärkere narrative Herangehensweise angemessener wären, zu kurz greifen kann.
SKIN Methode
In Pitches ist es vorteilhaft, dem Rezipienten zunächst das gegenwärtige Problem zu verdeutlichen, bevor die eigentliche Idee präsentiert wird. Dies ermöglicht selbst einem Unwissenden ein besseres Verständnis für die Relevanz der Lösung. Die SKIN-Methode, im Englischen auch bekannt als „SCQA-Method“ nutzt einen vierstufigen Prozess in der Vorbereitung einer Präsentation:
- Situation (S) – stellt die aktuelle Situation dar. Der Zustand wird möglichst konkret beschrieben. Was ist passiert? Wer ist beteiligt? Wann? Wo? Wie?
- Komplikation (K) – Beschreibt das Problem. Was ist die Herausforderung? Worin besteht der Schaden? Was ist das Risiko?
- Idee (I) – beschreibt wie das Problem gelöst werden kann. Was muss konkret dafür getan werden?
- Nutzen (N) – beschreibt den Nutzen für die unterschiedlichen Beteiligten. Was bringt es den Beteiligten? Worin besteht die Verbesserung?
Diese Methode geht über die bloße Darstellung einer Idee hinaus, indem sie einen Rahmen bietet, der das Publikum schrittweise durch den Kontext führt. Dieser Ansatz beginnt mit der Darstellung der aktuellen Situation (Situation), wodurch ein gemeinsames Verständnis der Ausgangslage geschaffen wird. Dieser Schritt ist entscheidend, um ein Fundament für die darauffolgende Diskussion zu legen.
Anschließend wird die Komplikation aufgezeigt, das heißt das spezifische Problem oder die Herausforderung, die es zu lösen gilt. Diese Phase ist wichtig, um das Publikum auf die Dringlichkeit und Bedeutung des Problems aufmerksam zu machen und die Notwendigkeit einer Lösung zu unterstreichen.
Darauf folgt die Präsentation der Idee, die eine konkrete Lösung für das aufgezeigte Problem bietet. Dieser Schritt ist zentral, da er die Kreativität und Originalität des Vorschlags hervorhebt und zeigt, wie konkret auf die Herausforderungen reagiert werden kann.
Abschließend wird der Nutzen (Nutzen) der Lösung für die verschiedenen Beteiligten erläutert. Dieser Teil ist entscheidend, um das Publikum davon zu überzeugen, dass die vorgeschlagene Lösung nicht nur machbar, sondern auch vorteilhaft ist.
Insgesamt fördert die SKIN-Methode durch ihre strukturierte Herangehensweise ein tiefes Verständnis für die Situation, das Problem, die Lösung und deren Nutzen. Indem sie das Publikum Schritt für Schritt durch diesen Prozess führt, erhöht sie die Klarheit und Überzeugungskraft der Präsentation (Funken & Altenschmidt, 2021).
Obwohl die SKIN-Methode in vielen Szenarien als effektives Werkzeug für strukturierte und überzeugende Präsentationen gilt, gibt es einige Kritikpunkte, die beachtet werden sollten. Die starre Struktur der Methode kann unter Umständen die Kreativität und Flexibilität einschränken. In bestimmten Kontexten, insbesondere in kreativen oder weniger formalen Situationen, kann eine zu strikte Befolgung der SKIN-Struktur als zu mechanisch oder vorhersehbar wahrgenommen werden. Zudem setzt die Methode voraus, dass die Zuhörer einem linearen Argumentationsverlauf folgen können und wollen. In einer Zeit, in der Aufmerksamkeitsspannen kürzer werden und Informationsüberflutung ein alltägliches Phänomen ist, könnte eine solche lineare Herangehensweise das Interesse des Publikums verlieren, bevor der Kernpunkt erreicht ist. Des Weiteren kann die Methode in Situationen, in denen eine schnelle Entscheidungsfindung erforderlich ist, als zu umständlich empfunden werden. In solchen Fällen könnte eine direktere und konzentriertere Herangehensweise effektiver sein. Schließlich setzt die erfolgreiche Anwendung der SKIN-Methode voraus, dass der Präsentierende die Fähigkeit besitzt, jede der vier Komponenten klar und prägnant zu kommunizieren. Ohne diese Fähigkeit kann die Methode ihre beabsichtigte Wirkung verfehlen und zu Verwirrung oder Desinteresse beim Publikum führen. Somit, obwohl die SKIN-Methode in vielen Fällen ein nützliches Werkzeug darstellt, ist es wichtig, die spezifischen Bedürfnisse des Publikums und den Kontext der Präsentation zu berücksichtigen, um ihre Effektivität zu maximieren.
Golden Circle-Methode
Simon Sinek präsentiert mit dem Golden Circle eine Kommunikationsmethode, die auf der Überzeugung basiert, dass erfolgreiche Kommunikation, auf die Kreise betrachtet, von innen nach außen beginnen sollte. Im Zentrum steht die klare Artikulation des ‚Warum‘ – der tiefen Überzeugungen und des Zwecks. Bei der Beobachtung von Präsentationen herausragender Persönlichkeiten fällt auf, dass sie nicht nur Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, sondern eine klare Vision mitteilen. Die Attraktivität eines Produkts oder einer Idee ergibt sich nicht nur aus dem, was passiert, sondern vor allem aus dem Warum es passiert. Erst danach wird erläutert, was die Idee oder das Produkt ist und wie es zur Vision beiträgt.
Die Methode basiert auf der Idee, dass die effektivsten Führungskräfte und Organisationen in ihrer Kommunikation von innen nach außen vorgehen, beginnend mit dem „Warum“, gefolgt vom „Wie“ und schließlich dem „Was“.
Warum: Dies ist das Herzstück des Golden Circle. Es geht um den Zweck, die Überzeugung oder die Motivation hinter dem, was jemand tut. Sinek argumentiert, dass Organisationen und Führungskräfte, die in der Lage sind, klar zu artikulieren, warum sie existieren und was ihre tiefsten Überzeugungen sind, eher in.der Lage sind, andere zu inspirieren.
Wie: Diese Ebene bezieht sich auf die Prozesse oder Methoden, die verwendet werden, um die Vision oder die Überzeugungen des „Warum“ umzusetzen. Es handelt sich um die spezifischen Aktionen, die unternommen werden, um die Mission zu erfüllen.
Was: Dies ist die äußerste Schicht des Kreises und die am einfachsten zu identifizieren. Es beschreibt, was eine Organisation konkret tut – die Produkte, Dienstleistungen oder Funktionen, die sie anbietet.
Rogers (1962) erklärt, wie Innovationen im Laufe der Zeit angenommen werden, und teilt potentielle Übernehmer in verschiedene Kategorien ein: Innovatoren, frühe Übernehmer (Early Adopters), frühe Mehrheit (Early Majority), späte Mehrheit (Late Majority) und Nachzügler (Laggards). Jede dieser Gruppen nimmt Innovationen zu unterschiedlichen Zeitpunkten an, basierend auf Faktoren wie sozialem Status, Einkommen und Alter.
In Bezug auf Sineks Golden Circle könnten diese Gruppen besonders empfänglich für das „Warum“ hinter einer Innovation sein. Innovatoren und frühe Übernehmer, die als Meinungsführer und Gatekeeper fungieren, könnten von einer klaren und inspirierenden Darstellung des Zwecks und der Überzeugungen hinter einer Innovation angezogen werden. Sie suchen nach Produkten und Ideen, die mit ihren eigenen Werten und Überzeugungen übereinstimmen, was Sineks Betonung des „Warum“ entspricht.
Eine Verbindung mit dem Gesetz der Diffusion von Innovation zeigt, wie wichtig es ist, Menschen anzuziehen, die dieselben Überzeugungen teilen, um einen Massenmarkt-Erfolg zu erzielen. Führungskräfte, die mit einem klaren ‚Warum‘ beginnen, haben die Kraft, andere zu inspirieren oder sich von anderen inspirieren zu lassen (Sinek, 2011, 2014).
Wenn die Golden Circle Methode auch sehr gut funktioniert, um Menschen von einer Idee zu überzeugen, gibt es durchaus auch Kritikpunkte, die bei der Anwendung der Methode zu beachten sind.
Übervereinfachung komplexer Entscheidungsprozesse: Ein Hauptkritikpunkt an Sineks Theorie ist, dass sie die Komplexität realer Geschäfts- und Entscheidungsprozesse möglicherweise übermäßig vereinfacht. Während die Betonung des „Warum“ zweifellos wichtig ist, können andere Faktoren wie Preis, Verfügbarkeit, Technologie und Konkurrenzdruck ebenso entscheidend sein.
Nicht universell anwendbar: Sineks Modell passt möglicherweise nicht für alle Arten von Unternehmen oder Branchen. Zum Beispiel könnten in einigen technologiegetriebenen oder hochspezialisierten Branchen das „Wie“ oder das „Was“ wichtiger sein als das „Warum“. In solchen Fällen könnte eine zu starke Konzentration auf das „Warum“ potenzielle Kunden verwirren oder abschrecken, die mehr an spezifischen Funktionen oder Leistungen interessiert sind.
Risiko der Vernachlässigung von Qualität und Leistung: Wenn sich ein Unternehmen zu stark auf das „Warum“ konzentriert, besteht die Gefahr, dass die Qualität und Leistung des „Was“ – also der Produkte oder Dienstleistungen – vernachlässigt wird. Ein inspirierendes „Warum“ kann an Zugkraft verlieren, wenn es nicht durch hochwertige und effektive „Was“-Elemente gestützt wird.
Herausforderung bei der Messung des Erfolgs: Die Wirkung eines starken „Warum“ auf den Geschäftserfolg ist schwer quantifizierbar. Es kann schwierig sein, den direkten Einfluss des „Warum“ auf den Umsatz, Marktanteil oder Kundenbindung zu messen, insbesondere wenn andere Faktoren wie Marketingstrategien, Markttrends oder Wettbewerberaktivitäten ebenfalls eine Rolle spielen.
Zur Vertiefung dieses Themas empfehlen wir die Literatur der angegebenen Quellen. Ausführliche Quellenangaben finden sich auf der Seite „Fazit und Literatur“.